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  4月1日23:17,罗永浩结束其在抖音的首场直播带货时,数千人仍驻足李静的直播间。和往常一样,她的直播将在2小时后结束。

  李静从没听过罗永浩、李佳琦和薇娅,但这不妨碍她成为快手济南地区直播带货销量第一的商家:今年3月,她的电商销售额1364万元,快手排名全国44名。

  2020年,被视作直播电商的爆发年。济南有越来越多商家,挤进了这次转型潮。

   罗永浩首秀1.1亿与李静的66.9万 

  罗永浩的直播带货首秀,被看作是抖音在直播带货市场的一次发力。数码产品、日用百货和食品……他3小时的成交额破1.1亿元,卖出逾91万件,引得4800万人围观。当晚,李静约6小时的直播售卖服装和日用品,销售额66.9万元,带货销量2.15万件,快手排名全国36名。

  “得劲、舒服、干净”,是李静在直播不断重复的词。她耿直的直播风格迎合了一批受众,2日傍晚李静有61.2万名粉丝,3日1:18直播结束后,粉丝数增加至62.5万,这场338分钟的直播被50余万人观看。3月中下旬以来,这处位于济南泺口齐鲁云商写字楼内的泺天直播中心,每晚销售额均不低于40万元。

  3月之前,李静的女装店开在滨州,常来表哥唐中这里进货。今年,唐中关了他在泺口的批发档口,3月1日泺天直播中心装修好,李静来到济南,兄妹俩专做快手电商直播。

  4月2日傍晚,李静在直播间做直播前的准备。 新时报记者杜林 摄

  2017年底没有直播权限时,李静用小视频带货。“当时玩儿着干,从直播间一二百人观看时坚持下来的。”唐中说,他们不是刻意转型电商,眼看着快手上的生意越来越好,实体店却“不行了”,就准备彻底转型,“最高日零售额100万元,顶实体店卖半年的。”

  每天面对约3万件订单,李静称压力大,“几百万元的货压在这里,我一个人动,整个公司动;我一个人不动,整个公司都瘫痪。”直播间的粉丝认可李静,每晚站在直播间来回试衣服的6个小时以外,她需要提前10小时到公司,盘点了解库存情况,将当天直播的服装拍摄小视频。

  同在泺口皮革城开店的王圆把唐中当作榜样,她2018年底接触快手直播,现在一场4个多小时的直播能卖出100多件衣服。做了10年服装批发的王圆,今年关闭2楼的批发档口,将主要精力放在直播电商上。

  白晓做了20多年服装批发,看准直播电商是条“必须走的路”,前段时间做过3场直播,每场2小时,“累得不轻,只卖出一条特价的。”

  在泺口童装商厦开店的夏敏危机感更强:“直播电商发展起来,我们二级批发商的路越来越窄。”她刚做直播电商一周,每天商场下班后,她在店里用抖音直播到21:00结束。

  不过,夏敏她们现在基本都处于赔本赚吆喝的阶段。

  疫情推动直播电商成新风口 

  接触直播电商的时间或长或短,受访的多数商家从没听说过罗永浩。听说薇娅卖火箭时唐中愣了,他不知道4月1日被视作直播电商的魔幻夜。“罗永浩的价值,不在于他最后卖了几个亿……他让中国网民第一次如此完整了解了什么是直播带货,很多网友第一次看直播、从直播买东西。”在济南关注直播电商领域一年多的陈磊,将4月1日晚看作划时代的一晚。

  罗永浩在微博称,“看了招商证券那份著名的调研报告后,我决定做电商直播。”

  招商证券今年初推出的《新零售研究之直播电商系列》报告显示,2016年国内美妆直播进入大众视野,淘宝直播上线;2018年,抖音短视频和直播大规模电商带货,淘宝直播登上手机淘宝第一屏;2019年直播迎来新的增长周期。

  招商证券认为,目前直播电商市场规模超过100亿元,未来有望冲击万亿体量。“淘宝、抖音、快手三大直播电商平台陷入三国杀,业务型互联网巨头+流量型互联网巨头根据自身资源禀赋演绎不同竞合战略,电商形式不断变化,表面比拼流量,实际比拼供应链能力。”

  抖音和淘宝相爱相杀,最后成为平台电商的大淘客,对接第三方电商平台,包括淘宝、天猫等目前最主流的电商供货平台。和淘宝、抖音直播相比,快手深耕下沉市场,其低线城市及农村快手用户占比高于全网网民用户占比,在低线市场具有优势。

  与抖音不同的是,淘宝和快手都扶持起自己的流量大V。淘宝以李佳琦、薇娅为首,快手由“辛巴”“散打哥”领军。有意思的是,各大主播分属淘宝和快手,像武林门派一般,同处一个江湖,却有门派之别,各守一番,互不往来。就像唐中做快手直播,却不认识淘宝的大V李佳琦、薇娅。

  粉丝在李静的直播间能买到12.9元的短袖上衣、29.9元的衬衣、39.9元的裤子,低价商品在这里受欢迎。唐中说,看他们直播的以30岁左右的女性为主。

  直播电商诞生4年后,今年春天成为互联网世界的风口,疫情是重要推动力之一。商场恢复营业前,多家厂商和线下实体店启动直播卖货。4月1日21:30,福瑞达美业的品牌部总监在盯着团队成员直播带货,从去年底微信直播开通后,福瑞达美业的各个品牌在天猫、微信、抖音、快手等多个平台都有专人做直播,“有官方流量扶持,一场直播能卖100万元;平时直播卖几十万元很正常。”

  济南将继续打造电商直播基地 

  直播电商的发展离不开MCN机构。MCN机构相当于主播与平台之间的中介,也为主播提供营销、推广、变现等协助。相对正规、规模较大的MCN机构济南约有10家,该数字得到了济南市商务局电子商务处副处长陈淑翠的确认。“小规模的MCN机构,济南有几十家。”每家MCN机构,少则几十名主播,多则上百名。

  据陈磊介绍,济南的直播电商仍以销售美妆、女装产品居多,美妆毛利率高,女装复购率高,属于易冲动的消费。李静的直播间常卖女装,她经营零售店多年,有一定的回头客。

  “今年不少人找我要网红主播,也有主播找来要供应链。”陈磊感受到了直播电商的热度,“过去,很多人认为直播电商登不上大雅之堂。”

  2018年底,陈磊合作的供应商客户有诉求,需要在天猫店直播,“当时做直播的机构少,主播和机构有筹码和议价能力。”陈磊说,现在供需已完全相反,厂商更为强势。

  唐中的优势是常年做批发,随着在快手的排名越来越靠前,与供货商打交道时,他们比低流量主播议价能力更强。

  与直播电商发展较好的临沂相比,陈淑翠表示,济南直播电商的氛围正在迎头赶上。去年,济南市商务局曾举办8场直播电商培训,搞过沙龙和论坛。目前,济南市区有1个直播基地,今年将打造更多直播电商基地,支持MCN机构发展,“营造直播电商生态,形成更好的发展环境。”陈淑翠说。

  接受采访时,唐中多次提到对场地、资金以及政府扶持的渴盼,“我们想进快手全国前10名,但没有像样的直播基地,每月1000多万元资金靠自筹,希望得到帮助。”目前,济南暂时没有对类似直播带货商家的扶持政策。

  作为与快手签约的济南地区负责人,唐中还承担扶持MCN机构的职责,但他手中的部分流量券和预收白名单大多浪费了,“实在腾不出精力,也缺人手。”他希望通过培训,打造像李静一样的头部主播,长远看直播电商产业壮大后,他们的公司也能获益。

  4月3日,广州宣布“2020广州直播带货年启动”,近日出台了《广州市直播电商发展行动方案(2020-2022)》。“很多迹象表明,山东也会出现一批短视频直播双创园区。”陈磊说,今年济南将出现直播电商的服务园区,他远在杭州的同事,也在垂涎济南这个新媒体之都的市场。

责任编辑:尹延杰

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